Vous souhaitez créer une culture de la performance et par conséquent accompagner la compétence.

Accompagner la compétence c’est apprécier – mettre en perspective – le résultat obtenu par rapport aux actions effectuées par la / les personne(s) pour obtenir ce résultat. C’est aussi considérer que la compétence s’améliore sans cesse quelle que soit la personne.

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Que faut-il pour accompagner la compétence ?

  • Une définition commune de la compétence et développer un objectif commun d’amélioration.
  • Pouvoir observer et mesurer la mise en œuvre de cette compétence.
  • Fixer un plan d’action afin d’améliorer sa mise en œuvre et en contrôler son application.

Ces trois points fondamentaux sont intégrés dans le coaching des personnes. Pour nous le coaching est l’outil le plus efficace dont dispose une organisation pour améliorer l’efficacité des personnes et notamment de profession commerciale. A lui seul il véhicule le développement des compétences, la crédibilité de la formation, la motivation par la réussite et l’adaptation permanente à l’évolution de l’environnement. La formation en salle n’a pas ce pouvoir. Seule, elle se limite à la prise de conscience et à l’expérimentation.

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Vos commerciaux évoluent dans un marché « vente conseil » qui nécessite deux types de coaching :

  • Le coaching stratégique dont l’objectif est de perfectionner le commercial sur la préparation des entretiens et l’identification les stratégies appropriées à un compte client.
  • Le coaching des skills dont l’objectif est d’améliorer les savoir-faire comportementaux interactifs des commerciaux dans leurs entretiens en situation réelle.

Ces actions de coaching sont complémentaires à la gestion des process client et au management de l’organisation interne du commercial, deux facteurs importants et à ne pas négliger !!! De plus, elles permettront la liaison cohérente entre savoir-faire, process et organisation.

Que faut-il pour coacher efficacement les savoir-faire des membres d’une équipe ?

  • Une référence commune de la performance qui définit un langage commun permettant à l’ensemble des acteurs de pouvoir communiquer sans équivoque.
  • Un outil d’analyse permettant de mesurer les écarts par rapport à une référence de l’efficacité optimale et d’orienter les actions correctrices en conséquence.
  • L’adaptabilité d’une solution d’amélioration particulière à chaque individu.
  • Une image de l’évolution du niveau de savoir-faire de l’ensemble de son équipe permettant la gestion des priorités.
  • Un outil de formation permettant d’agir au niveau individuel ou au niveau d’une équipe.